La plupart des écoles cherchent leurs grands donateurs au mauvais endroit, ou plutôt ne les cherchent pas là où ils se trouvent : dans leur propre base alumni, devenus invisibles à force de ne plus être à jour. Or en matière de fundraising, l’essentiel de la collecte repose sur une poignée de mécènes. Identifier ces profils à forte capacité de don n’est pas un détail opérationnel, c’est la condition de toute campagne réussie. Et c’est précisément là que la plupart des réseaux alumni échouent, sans même s’en rendre compte.
Une minorité de donateurs fait l’essentiel de la collecte
Le fundraising obéit à une règle de concentration bien connue des fondations. Dans une campagne de levée de fonds, environ 80 % des montants proviennent de seulement 10 à 20 % des mécènes. Autrement dit, la réussite d’une campagne ne se joue pas sur le nombre de sollicitations envoyées, mais sur la capacité à identifier et à approcher ce petit groupe de grands donateurs potentiels.
C’est pourquoi les professionnels du secteur considèrent l’identification des futurs grands donateurs comme la phase la plus décisive d’une campagne, celle qui conditionne toutes les suivantes.
| Phase d’une campagne | Enjeu |
|---|---|
| Identification | Repérer les alumni à forte capacité de don |
| Sensibilisation | Renouer le lien avec l’École |
| Sollicitation | Demander, de préférence entre pairs |
| Fidélisation | Inscrire le don dans la durée |
Si la première phase est bâclée, tout l’édifice repose sur du sable. On peut avoir la meilleure cause et la meilleure équipe : sans une cartographie fiable de ses donateurs potentiels, on sollicite à l’aveugle.
Vos plus gros donateurs sont vos anciens devenus dirigeants
Ces grands donateurs ne sont pas des inconnus : ce sont vos diplômés. Les plus grands dons proviennent le plus souvent des alumni, en particulier de ceux qui ont réussi, devenus dirigeants, fondateurs ou investisseurs. Un ancien comme Adrien Nussenbaum, diplômé d’HEC et cofondateur de la licorne Mirakl, illustre ce type de trajectoire : le profil exact qu’une fondation rêve de voir figurer, à jour, dans sa base.
Le capital de don d’une école est donc déjà présent dans son réseau. La question n’est pas de le créer, mais de le rendre visible.
Pourquoi ces profils de donateur sont justement les plus invisibles
C’est le paradoxe cruel des bases alumni. Les anciens à plus forte valeur sont aussi ceux dont les données se périment le plus vite. Une carrière qui décolle, c’est des changements de poste fréquents, des mobilités internationales, des entreprises qui se succèdent, parfois plusieurs adresses en quelques années. Le dirigeant que vous aimeriez solliciter a changé trois fois de fonction et deux fois de pays depuis sa dernière mise à jour dans votre fichier.
Résultat : plus un ancien gagne en valeur pour une campagne, plus sa fiche risque d’être obsolète. Les profils les plus précieux sont mécaniquement les plus difficiles à retrouver dans une base qui n’est pas tenue à jour en continu.
Lire plus : Pourquoi votre base alumni devient obsolète en moins d’un an
Le coût de l’invisibilité : on ne sollicite pas le donateur que l’on ne voit pas
L’enjeu n’est pas théorique, il se chiffre en dons non collectés. Une part importante des gens ne donnent pas pour une raison simple : ils ne sont jamais sollicités. Et on ne sollicite pas un ancien que l’on ne sait plus joindre, ou que l’on n’a même pas identifié comme donateur potentiel.
Une école qui ne voit pas ses grands donateurs potentiels laisse donc de l’argent sur la table, année après année, au profit de rien. Ce n’est pas un manque de générosité des anciens, c’est un défaut de visibilité du réseau. La fondation peut déployer toute son énergie sur les 80 % de petits donateurs et passer à côté des 20 % qui feraient réellement la différence.
Rendre visibles ses grands donateurs potentiels
La solution ne consiste pas à solliciter plus, mais à voir mieux. Cela suppose une base maintenue à jour en permanence, et capable de faire remonter les profils à forte valeur plutôt que de les noyer dans la masse. C’est l’une des fonctions clés d’une plateforme de gestion de réseau alumni moderne : non seulement garder les coordonnées fraîches, mais identifier automatiquement les anciens devenus dirigeants, fondateurs ou investisseurs, pour que l’équipe fundraising sache enfin qui approcher en priorité.
Une fois ces profils rendus visibles, le reste de la méthode fundraising peut s’appliquer : sensibiliser, solliciter entre pairs, fidéliser. Mais tout commence par cette visibilité, sans laquelle la phase la plus décisive d’une campagne reste hors de portée.
FAQ – donateurs invisibles
Quelle part des dons provient des grands donateurs ? Dans une campagne de levée de fonds, environ 80 % des montants proviennent de seulement 10 à 20 % des mécènes. C’est ce qui fait de l’identification des grands donateurs la priorité absolue.
Où une école trouve-t-elle ses grands donateurs ? Le plus souvent dans son propre réseau alumni, parmi les anciens devenus dirigeants, fondateurs ou investisseurs. Le capital de don est déjà là, il faut le rendre visible.
Pourquoi les grands donateurs potentiels sont-ils difficiles à identifier ? Parce que ce sont souvent les profils dont la carrière évolue le plus vite, donc ceux dont les données se périment le plus rapidement dans une base non tenue à jour.
Comment ne plus passer à côté de ses meilleurs donateurs ? En maintenant la base à jour en continu et en faisant remonter automatiquement les profils à forte valeur, pour que l’équipe fundraising puisse les approcher avant qu’ils ne disparaissent du radar.
Ce qu’il faut retenir
En fundraising, une minorité d’anciens fait l’essentiel de la collecte, et identifier ces grands donateurs potentiels est la phase décisive de toute campagne. Le problème est que ces profils, devenus dirigeants ou fondateurs, sont aussi ceux dont les données se périment le plus vite : plus un ancien a de valeur, plus il risque d’être invisible dans une base mal tenue. Une école qui ne voit pas ses meilleurs donateurs ne les sollicite pas, et laisse de l’argent sur la table. Rendre ces profils visibles, en gardant la base fraîche et en faisant remonter les anciens à forte valeur, n’est pas un confort : c’est la condition d’un fundraising qui fonctionne.
